{"id":5000,"date":"2020-07-24T10:11:25","date_gmt":"2020-07-24T08:11:25","guid":{"rendered":"http:\/\/3.123.158.166\/?p=5000"},"modified":"2023-10-06T10:12:59","modified_gmt":"2023-10-06T09:12:59","slug":"the-long-tail-is-where-the-next-billion-in-service-revenue-is-part-1","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.facterra.ai\/fr\/the-long-tail-is-where-the-next-billion-in-service-revenue-is-part-1\/","title":{"rendered":"C\u2019est sur la longue tra\u00eene que se situe le prochain milliard de revenus des services (Partie 1)"},"content":{"rendered":"

Au cours des deux derni\u00e8res d\u00e9cennies, \u00e0 mesure que les revenus des services gagnaient en importance, les constructeurs de machines industrielles se concentraient \u00e0 juste titre sur leurs grands comptes. L'adh\u00e9sion au principe 80-20 pour accro\u00eetre la p\u00e9n\u00e9tration des comptes strat\u00e9giques a \u00e9t\u00e9 un \u00e9norme succ\u00e8s, mais \u00e0 mesure que les grands clients commencent \u00e0 consolider leurs achats, non seulement les marges importantes commencent \u00e0 s'estomper, mais la croissance a \u00e9galement atteint un plafond et les \u00e9quipementiers sont de plus en plus oblig\u00e9s de chercher ailleurs. pour g\u00e9n\u00e9rer le prochain milliard de croissance des revenus. Dans cette s\u00e9rie d'articles, je me concentre sur les obstacles qui doivent \u00eatre surmont\u00e9s si les \u00e9quipementiers veulent b\u00e2tir une activit\u00e9 \u00e0 croissance rapide mais rentable en fournissant des services aux clients. longue queue proverbiale<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Les enjeux du business des services<\/h3>\n\n\n\n

Voici une excellente infographie qui Dr Daniel Rohde<\/a> construit pour nous<\/a> sur la base de ses recherches sur diff\u00e9rentes \u00e9tudes men\u00e9es sur les activit\u00e9s de services des entreprises allemandes de machines. On peut constater le r\u00f4le d\u00e9mesur\u00e9 que jouent les revenus des services dans le P&L de ces \u00e9quipementiers. Je suppose ici que les entreprises de machines de taille moyenne \u00e0 grande Pays OEM forts<\/em> comme l\u2019Italie, la Suisse, l\u2019Autriche et les pays nordiques suivent eux-m\u00eames des trajectoires similaires.<\/p>\n\n\n

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Pool de b\u00e9n\u00e9fices OEM industriels<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n

Sur la base de nos conversations avec les leaders du secteur, nous pensons que leur client\u00e8le connue qui consomme des services est satur\u00e9e. Cela stimule \u00e9galement l'activit\u00e9 de fusion et d'acquisition dans le secteur, car la justification de la plupart des acquisitions tend \u00e0 \u00eatre l'offre d'une expansion du portefeuille afin que les \u00e9quipementiers puissent je peux vendre plus<\/a> \u00e0 leur client\u00e8le captive.<\/p>\n\n\n\n

De nouveaux canaux de vente de machines limitant le potentiel de revenus des services<\/h3>\n\n\n\n

Lorsque les discussions se sont concentr\u00e9es sur les services, nous avons appris que la plupart des \u00e9quipementiers capturent moins de 20% de leur base install\u00e9e, c'est-\u00e0-dire qu'ils savent quelles entreprises exploitent moins de 20% des machines qu'ils ont vendues. Cela est principalement d\u00fb aux canaux de vente qu'ils utilisent pour la vente de nouvelles machines.<\/p>\n\n\n\n

Souvent, les petits et moyens \u00e9quipementiers des secteurs de la restauration et des industries de transformation vendent leurs machines par l'interm\u00e9diaire de concessionnaires et de soci\u00e9t\u00e9s EPC\/Ing\u00e9nierie d'installations qui mettent en service les installations pour les op\u00e9rateurs industriels. En cons\u00e9quence, ils maintiennent rarement un relation directe<\/a> avec les op\u00e9rateurs. L\u2019impact sur le potentiel de service de ces clients est d\u00e9mesur\u00e9. Tous les services consomm\u00e9s par ces clients doivent \u00eatre achemin\u00e9s via des interm\u00e9diaires.<\/p>\n\n\n\n

Cela signifie \u00e9galement que dans les zones g\u00e9ographiques \u00e0 croissance rapide o\u00f9 la maturit\u00e9 des services des concessionnaires est faible, les \u00e9quipementiers n'enregistrent pratiquement aucun revenu de service aupr\u00e8s des utilisateurs finaux de leurs machines. Il y a aussi les acheteurs de machines d\u2019occasion. Ces acheteurs ont des besoins de service plus avanc\u00e9s \u00e9tant donn\u00e9 que les machines vendues sur le march\u00e9 des machines d'occasion n'ont g\u00e9n\u00e9ralement plus de garantie et ont tendance \u00e0 avoir entre 8 et 20 ans. Ces acheteurs sont totalement invisibles pour les \u00e9quipementiers puisqu\u2019ils s\u2019approvisionnent aupr\u00e8s de reconditionneurs sp\u00e9cialis\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n

Ce que cela d\u00e9montre sans aucun doute, c'est que les \u00e9quipementiers sont laissant de nombreux besoins de services sans r\u00e9ponse<\/a>. Toutes choses \u00e9tant \u00e9gales par ailleurs, les revenus des services pourraient facilement se situer entre 4 et 6 fois leurs niveaux actuels si la longue tra\u00eene insaisissable peut \u00eatre captur\u00e9e. Le sujet est devenu urgent dans le Environnement Covid-19<\/a> o\u00f9 les investissements en capital ont ralenti et o\u00f9 les clients placent moins de commandes de pi\u00e8ces d\u00e9tach\u00e9es<\/a> puisque leurs usines fonctionnent \u00e0 des niveaux d\u2019utilisation inf\u00e9rieurs. Il est urgent d\u2019\u00e9largir la client\u00e8le pour maintenir les niveaux de revenus.<\/p>\n\n\n\n

Vous ne pouvez pas vendre \u00e0 des clients que vous ne connaissez pas. Alors comment identifier ces clients ? La plupart des partenaires de distribution h\u00e9sitent beaucoup \u00e0 partager ces informations, de peur d'\u00eatre court-circuit\u00e9s. Dans cette s\u00e9rie d'articles, je proposerai des recommandations sur la mani\u00e8re dont les \u00e9quipementiers peuvent identifier et interagir avec les op\u00e9rateurs \u00e0 longue tra\u00eene de leurs machines pour cr\u00e9er des processus rentables \u00e0 grande \u00e9chelle afin de r\u00e9pondre de mani\u00e8re rentable \u00e0 leurs demandes de service.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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