{"id":5401,"date":"2020-08-10T13:53:43","date_gmt":"2020-08-10T11:53:43","guid":{"rendered":"http:\/\/3.123.158.166\/?p=5401"},"modified":"2023-10-06T10:12:28","modified_gmt":"2023-10-06T09:12:28","slug":"the-long-tail-is-where-the-next-billion-in-service-revenue-is-part-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.facterra.ai\/fr\/the-long-tail-is-where-the-next-billion-in-service-revenue-is-part-2\/","title":{"rendered":"C\u2019est sur la longue tra\u00eene que se situe le prochain milliard de revenus des services (Partie 2)"},"content":{"rendered":"

Dans mon dernier message<\/a>, j'ai couvert les enjeux de l'extension de la couverture des services apr\u00e8s-vente \u00e0 une client\u00e8le plus large. Voici un diagramme de Venn qui explique la situation actuelle des entreprises de services les mieux g\u00e9r\u00e9es dans le secteur des machines industrielles.<\/p>\n\n\n

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Couverture des services de base d'installation<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n

\u00c0 qui avons-nous vendu nos machines ?<\/h3>\n\n\n\n

La majorit\u00e9 des entreprises de machines avec lesquelles nous avons parl\u00e9 avaient seulement commenc\u00e9 \u00e0 investir dans la gestion des donn\u00e9es d'installation via des syst\u00e8mes CRM. Chez la plupart des \u00e9quipementiers de taille moyenne, de telles initiatives existaient depuis moins de trois ans et bon nombre d'entre elles \u00e9taient toujours en cours. Dans la plupart des cas, ils se sont concentr\u00e9s sur l\u2019am\u00e9lioration de la gestion des donn\u00e9es de base d\u2019installation pour les ventes futures (ce qui est tr\u00e8s judicieux).<\/p>\n\n\n\n

Qui utilise nos machines ?<\/h3>\n\n\n\n

Mais m\u00eame dans de tels cas, peu d'entreprises faisaient la diff\u00e9rence entre les revendeurs, les concessionnaires et les soci\u00e9t\u00e9s d'ing\u00e9nierie de projet d'un c\u00f4t\u00e9 et les op\u00e9rateurs industriels de l'autre. Cela est tr\u00e8s important pour les services apr\u00e8s-vente, car la demande de services est trait\u00e9e de mani\u00e8re plus rentable lorsqu'elle est re\u00e7ue et livr\u00e9e directement aux op\u00e9rateurs industriels eux-m\u00eames.<\/a>. Cela signifie qu'ils volent compl\u00e8tement \u00e0 l'aveugle lorsqu'une entreprise les appelle \u00e0 l'improviste pour lui demander un devis pour des pi\u00e8ces de rechange ou une demande de service. Ce qui manque, c'est une capacit\u00e9 et un motivateur<\/em> permettre aux op\u00e9rateurs industriels de s'identifier de mani\u00e8re proactive ainsi que les \u00e9quipements qu'ils ont install\u00e9s avant d'avoir besoin d'un service.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Que puis-je leur vendre ?<\/h3>\n\n\n\n

Un autre d\u00e9fi appara\u00eet lorsque les deux premi\u00e8res \u00e9tapes sont franchies \u2013 un d\u00e9fi qui doit \u00eatre anticip\u00e9 et trait\u00e9 \u00e0 l\u2019avance. L'offre de services \u2013 et ici je ne parle pas de \u00ab quel est mon catalogue de services \u00bb \u2013 mais de \u00ab qu'est-ce que mes clients pourraient avoir besoin de moi \u00bb. Il est impossible de relever ce d\u00e9fi sans savoir ce qui se trouve dans la machine install\u00e9e par un op\u00e9rateur industriel : la nomenclature des mat\u00e9riaux (BoM). Nous avons vu des entreprises g\u00e9rer les nomenclatures d'\u00e9quipement dans des fichiers Excel avec le num\u00e9ro de s\u00e9rie comme nom de fichier. Cela fonctionne tr\u00e8s bien pour l\u2019ing\u00e9nierie. Il fonctionne m\u00eame assez bien pour r\u00e9pondre aux demandes des clients, mais pour les entreprises qui veulent aller de l'avant et cr\u00e9er de la demande au lieu de r\u00e9pondre aux demandes<\/a>, ne pas conna\u00eetre ses produits<\/em> est autant un bloqueur que ne pas conna\u00eetre ses clients<\/em>. Et les entreprises devraient vraiment commencer par organiser la documentation de leurs \u00e9quipements : catalogues, manuels, listes de pi\u00e8ces.<\/p>\n\n\n\n

Gestion des relations avec les actifs<\/h3>\n\n\n\n

En r\u00e9sum\u00e9, la premi\u00e8re \u00e9tape pour \u00e9tendre la couverture de la base d\u2019installation est la suivante\u00a0:<\/p>\n\n\n\n

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  1. Lier les pi\u00e8ces et les documents aux num\u00e9ros de s\u00e9rie des \u00e9quipements vendus<\/li>\n\n\n\n
  2. Lier les num\u00e9ros de s\u00e9rie des \u00e9quipements vendus \u00e0 Les utilisateurs finaux<\/strong> de l'\u00e9quipement<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Le num\u00e9ro 2 ci-dessus signifie bien s\u00fbr que la plupart des OEM commencent par avoir 80% de leurs num\u00e9ros de s\u00e9rie d'\u00e9quipement sans nom d'utilisateur final. Bien que cette configuration leur donne une base de r\u00e9f\u00e9rence pour commencer \u00e0 cibler plus efficacement leurs utilisateurs finaux avec les bonnes offres de services, je suis conscient que cela n\u2019\u00e9tend pas imm\u00e9diatement la client\u00e8le. \u00c0\u00a0Facterra<\/a>, nous avons compris cette probl\u00e9matique d\u00e8s nos d\u00e9buts en 2016. C'est pourquoi nous avons construit\u00a0S\u00e9va<\/a>\u00a0\u00eatre connect\u00e9 \u00e0 un \u00ab Portail Client Ouvert \u00bb\u00a0APM<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

    Inciter les utilisateurs finaux \u00e0 d\u00e9clarer eux-m\u00eames leurs actifs<\/h3>\n\n\n\n

    \u00ab Qu'est-ce que cela m'apporte ? \u00bb \u2013 nous nous posons tous cette question chaque fois que nous ouvrons un formulaire d'inscription sur un site Web. Traverser ce pont n\u00e9cessite m\u00e9canique<\/s> ing\u00e9nierie comportementale<\/a><\/strong>. Je discuterai des diff\u00e9rentes incitations qui, selon nous, ont fonctionn\u00e9 et je ferai des parall\u00e8les avec les industries des startups et des applications dans mon prochain article.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Dans mon dernier article, j'ai abord\u00e9 les enjeux de l'expansion <\/p>","protected":false},"author":4,"featured_media":9260,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"rank_math_lock_modified_date":false,"footnotes":""},"categories":[19],"tags":[38,14,16,39,40,41,34,20],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/www.facterra.ai\/wp-content\/uploads\/2020\/11\/5-tips-for-getting-spare-parts-e-commerce-right.jpeg","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.facterra.ai\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5401"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.facterra.ai\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.facterra.ai\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.facterra.ai\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.facterra.ai\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=5401"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/www.facterra.ai\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5401\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":10046,"href":"https:\/\/www.facterra.ai\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5401\/revisions\/10046"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.facterra.ai\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/9260"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.facterra.ai\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=5401"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.facterra.ai\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=5401"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.facterra.ai\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=5401"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}