{"id":5985,"date":"2020-09-18T10:55:49","date_gmt":"2020-09-18T08:55:49","guid":{"rendered":"http:\/\/3.123.158.166\/?p=5985"},"modified":"2023-10-06T10:10:39","modified_gmt":"2023-10-06T09:10:39","slug":"accessing-the-long-tail-with-the-right-incentives","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.facterra.ai\/fr\/accessing-the-long-tail-with-the-right-incentives\/","title":{"rendered":"Acc\u00e9der \u00e0 la longue tra\u00eene avec les bonnes incitations"},"content":{"rendered":"

Toutes mes excuses pour le retard dans la sortie de cette pi\u00e8ce. Le temps estival et la naissance d\u2019un b\u00e9b\u00e9 rendent la r\u00e9daction d\u2019articles beaucoup plus difficile.<\/p>\n\n\n\n

Dans mon dernier article<\/a> J'ai promis de discuter des incitations que les OEM peuvent d\u00e9ployer pour encourager les utilisateurs finaux de leurs machines \u00e0 les contacter pour \u00ab d\u00e9clarer \u00bb leurs machines. Ceci est d\u2019une importance cruciale pour les \u00e9quipementiers qui vendent par l\u2019interm\u00e9diaire d\u2019interm\u00e9diaires, de concessionnaires et de soci\u00e9t\u00e9s EPC. C'est \u00e9galement le seul moyen de d\u00e9couvrir o\u00f9 finissent les machines d'occasion et d'en tirer \u00e9galement des revenus de service. Avant de commencer, expliquons pourquoi cela a du sens d\u2019un point de vue commercial.<\/p>\n\n\n\n

Le co\u00fbt d'acquisition client (CAC) est une mesure importante pour les entreprises du secteur des \u00ab revenus r\u00e9p\u00e9titifs \u00bb\/\u00ab abonnements \u00bb. Alors que les clients connus d'un \u00e9quipement OEM repr\u00e9sentent une \u00ab base d'installation captive \u00bb, il s'agit souvent de gros clients dot\u00e9s d'une organisation d'approvisionnement disciplin\u00e9e, d'une division op\u00e9rationnelle organis\u00e9e avec de nombreux ing\u00e9nieurs form\u00e9s dans leur service technique et de maintenance. Le portefeuille de services qui peuvent \u00eatre vendus \u00e0 ces entreprises a non seulement tendance \u00e0 \u00eatre limit\u00e9, car elles peuvent se procurer de nombreuses pi\u00e8ces d\u00e9tach\u00e9es tierces et ex\u00e9cuter de nombreux services avec leurs \u00e9quipes internes, bien plus efficacement que ne le font de nombreux OEM (je suis en parlant ici des Nestl\u00e9 et des Bayers du monde), elles ont \u00e9galement tendance \u00e0 \u00eatre moins rentables en raison de l'effet de levier dont ces entreprises b\u00e9n\u00e9ficient gr\u00e2ce \u00e0 leur taille. Malgr\u00e9 cela, dans leur recherche de l\u2019avantage Pareto, la plupart des \u00e9quipementiers ignorent activement leurs petits utilisateurs finaux qui poss\u00e8dent 2 ou 3 machines.<\/p>\n\n\n\n

Il y a une bonne raison \u00e0 cela : historiquement, il \u00e9tait nettement plus co\u00fbteux de servir ces clients. Mais le num\u00e9rique \u00e7a change tout<\/a> \u2013 r\u00e9duire consid\u00e9rablement les co\u00fbts de prestation de services. Si seulement \u00ab l\u2019acquisition \u00bb de si petits clients pouvait \u00eatre efficace en termes de capital, elle pourrait compl\u00e8tement changer l\u2019\u00e9quation. Si les entreprises pouvaient d\u00e9ployer un approche des ventes entrantes<\/strong> Pour recruter de tels clients, les investissements massifs qu'ils ont r\u00e9alis\u00e9s dans les salons professionnels et dans la presse \u00e9crite deviendraient inutiles. Malheureusement, la plupart des constructeurs de machines n\u2019ont aucune exp\u00e9rience en mati\u00e8re de vente et de marketing entrants. Inbound repose sur une base solide d\u2019incitations, pour r\u00e9pondre aux \u00abQu'est-ce qu'il y a pour moi?<\/strong>\u00bb impulsion des clients potentiels.<\/p>\n\n\n\n

Je me souviens d'une conversation il y a de nombreuses ann\u00e9es, avec un ami qui m'a dit pourquoi il avait d\u00e9cid\u00e9 de passer d'Android \u00e0 un iPhone. Il a d\u00e9clar\u00e9 : \u00ab Apple n'a plus r\u00e9fl\u00e9chi \u00e0 ce qu'il fallait faire si quelque chose tombait en panne ou ne fonctionnait pas sur le t\u00e9l\u00e9phone. Vous entrez simplement dans un Apple Store ou un revendeur agr\u00e9\u00e9 remettez votre t\u00e9l\u00e9phone et ils savent tout sur vous, votre t\u00e9l\u00e9phone et ils vous donnent simplement un nouveau t\u00e9l\u00e9phone s'ils d\u00e9terminent que vous \u00eates toujours couvert par la garantie et que vous n'\u00eates plus l\u00e0. 30 minutes".<\/p>\n\n\n\n

Nous sommes aujourd'hui en 2020, et les OEM sont toujours incapables d'ex\u00e9cuter de mani\u00e8re rentable un mod\u00e8le similaire de gestion des donn\u00e9es de base d'installation pour les machines qu'ils vendent pour des dizaines, voire des centaines de milliers d'euros. entreprises<\/em> alors qu'Apple fait cela depuis des ann\u00e9es avec des particuliers qui ach\u00e8tent des t\u00e9l\u00e9phones pour des centaines d'euros. Apple oblige syst\u00e9matiquement les utilisateurs \u00e0 se connecter, ne serait-ce que pour rendre le t\u00e9l\u00e9phone utilisable. La raison en est le manque d\u2019incitations dans la conception des services.<\/p>\n\n\n\n

Pour \u00eatre honn\u00eate, la plupart des \u00e9quipementiers industriels ont pris le mod\u00e8le Apple au s\u00e9rieux, beaucoup m\u00eame trop au s\u00e9rieux et il existe un certain nombre de constructeurs OEM de machines et d'automatisation qui ont entrepris de construire Boutiques d'applications industrielles<\/em>. Mon humble opinion est que la plupart de ces \u00ab magasins d\u2019applications \u00bb industriels appartenant \u00e0 des \u00e9quipementiers \u00e9choueront tous faute d\u2019un avantage de plate-forme sous-jacent commun qu\u2019iOS et Android offrent respectivement \u00e0 Apple et Google. Ils n'offrent ni un avantage de distribution puisque la plupart de ces entreprises n'investissent pas suffisamment dans les mod\u00e8les commerciaux num\u00e9riques et dans le marketing n\u00e9cessaire au fonctionnement de ces magasins, ni n'offrent l'interop\u00e9rabilit\u00e9 et les garanties d'avenir qu'offre le contr\u00f4le de la plate-forme sous-jacente. des g\u00e9ants des smartphones. Ils devraient plut\u00f4t examiner la mani\u00e8re dont les studios travaillent avec des services comme Netflix et Youtube pour garantir la protection des plateformes de distribution de leurs services.<\/p>\n\n\n\n

Incitations pour les utilisateurs finaux<\/strong> d'\u00e9quipements industriels<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Alors, quels types d\u2019incitations fonctionnent pour inciter les op\u00e9rateurs industriels \u00e0 acheter et \u00e0 consommer des services OEM ? Pour comprendre cela, nous avons interrog\u00e9 les op\u00e9rateurs industriels afin de comprendre quels sont leurs principaux probl\u00e8mes et qu'ils estiment que les investissements num\u00e9riques des constructeurs de machines devraient \u00eatre am\u00e9lior\u00e9s. Voici une liste de th\u00e8mes fr\u00e9quemment r\u00e9currents que nous avons compil\u00e9s\u00a0:<\/p>\n\n\n\n