Les co\u00fbts fixes et variables pour cr\u00e9er et fournir des services intelligents<\/strong><\/h3>\n\n\n\nLa plupart des constructeurs de machines qui font leurs premiers pas dans le monde num\u00e9rique sont habitu\u00e9s \u00e0 vendre du mat\u00e9riel dans le cadre d\u2019une transaction unique. M\u00eame les services qu'ils vendent par la suite sont principalement de nature transactionnelle \u2013 pi\u00e8ces de rechange, services de r\u00e9paration, etc. Il en r\u00e9sulte une culture de tarification qui maximise les paiements initiaux et les revenus ponctuels. Les services intelligents impliquent non seulement des capteurs et du mat\u00e9riel de collecte\/transmission de donn\u00e9es comme des historiens et des passerelles Internet, mais ils entra\u00eenent \u00e9galement des co\u00fbts r\u00e9currents li\u00e9s aux r\u00e9seaux et \u00e0 l'infrastructure cloud pour la collecte et l'analyse des donn\u00e9es. M\u00eame si ces co\u00fbts semblent minimes au d\u00e9but et pendant les essais pilotes, ils peuvent repr\u00e9senter une proportion substantielle du co\u00fbt global de la fourniture du service. De plus, la plupart des OEM ignorent \u00e9galement le co\u00fbt du support client car ils n'ont aucune exp\u00e9rience avec de tels services. Les utilisateurs attendent une assistance du fournisseur pour toutes sortes de probl\u00e8mes, depuis la r\u00e9initialisation des mots de passe jusqu'\u00e0 la restauration des donn\u00e9es apr\u00e8s suppressions accidentelles<\/em>, \u00e0 des situations plus avanc\u00e9es lorsqu'il y a de r\u00e9elles urgences avec leurs machines. Tout cela n\u00e9cessite une \u00e9quipe d\u2019assistance disponible au t\u00e9l\u00e9phone pour les clients. Il s\u2019agit g\u00e9n\u00e9ralement du co\u00fbt le plus important que la plupart des produits de services intelligents oublient pour la premi\u00e8re fois et cela peut co\u00fbter tr\u00e8s cher. Le plus grand changement de mentalit\u00e9 qui contribue \u00e0 une offre de services intelligents et rentable est l'acceptation que les co\u00fbts initiaux du mat\u00e9riel doivent \u00eatre amortis sur toute la dur\u00e9e du contrat de service et ne doivent pas \u00eatre la source de marges. \u00c0 condition que les frais r\u00e9currents ne soient pas trop \u00e9lev\u00e9s, les marges r\u00e9elles entrent en jeu une fois le co\u00fbt de vente couvert.
<\/p>\n\n\n\nTarification bas\u00e9e sur les r\u00e9sultats bas\u00e9e sur une unit\u00e9 de valeur livr\u00e9e<\/strong><\/h3>\n\n\n\nJ'ai \u00e9crit ici sur une analyse de rentabilisation ax\u00e9e sur la valeur pour les services intelligents. Le mod\u00e8le de tarification le plus puissant, mais aussi le plus risqu\u00e9, est celui qui garantit un r\u00e9sultat sp\u00e9cifique. Votre mat\u00e9riel marketing peut promettre une disponibilit\u00e9 plus \u00e9lev\u00e9e ou moins de d\u00e9fauts, mais pouvez-vous mettre un peu de peau dans le jeu ? Pouvez-vous proposer d\u2019\u00eatre pay\u00e9 en fonction de la mani\u00e8re dont vous obtenez le r\u00e9sultat promis\u00a0? Si vous avez r\u00e9pondu oui, vous devez simplement fixer le prix de votre service en fonction d'une valeur % de la valeur $ que votre r\u00e9sultat offre \u00e0 votre client. En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, votre organisation de directeur financier devra travailler avec des partenaires d'assurance pour garantir le risque que vous prenez, mais si vous r\u00e9ussissez l'ex\u00e9cution, vous \u00eates probablement assis sur une mine d'or.
Cela dit, je suis \u00e9galement un grand fan des mod\u00e8les de tarification Freemium dans lesquels, m\u00eame si l'adoption initiale entra\u00eene un minimum de frictions, \u00e0 mesure que la valeur fournie au client augmente, le client est oblig\u00e9 de payer pour le service. Cependant, les mod\u00e8les de tarification freemium doivent garantir qu'il existe une voie claire vers les revenus futurs, c'est-\u00e0-dire un abonnement payant \u00e0 mesure que l'utilisation du service par les clients augmente.
En fonction de la difficult\u00e9 d'extraire la m\u00eame valeur en adoptant des alternatives, les OEM peuvent s'en sortir en facturant le service jusqu'\u00e0 301 TP3T de la valeur captur\u00e9e pour le client. Cependant, un d\u00e9fi interne sera d'amener les \u00e9quipes informatiques \u00e0 prendre en charge de tels mod\u00e8les de tarification, car votre syst\u00e8me ERP traditionnel a \u00e9t\u00e9 construit avant l'\u00e9poque o\u00f9 de tels mod\u00e8les de paiement ont \u00e9t\u00e9 con\u00e7us et cela va probablement ralentir consid\u00e9rablement votre rapidit\u00e9 de d\u00e9ploiement. Dans les deux cas, vous devriez nous appeler. Seva, bien qu'il ne s'agisse pas d'un syst\u00e8me ERP en soi, est con\u00e7u pour prendre en charge de tels mod\u00e8les commerciaux.
<\/p>\n\n\n\n
La volont\u00e9 de payer du client<\/strong><\/h3>\n\n\n\nDe tels mod\u00e8les commerciaux innovants ne suscitent pas souvent un accueil enthousiaste de la part des clients. L'industrie manufacturi\u00e8re est un segment traditionnel et tr\u00e8s conservateur. La variation de facturation est g\u00e9n\u00e9ralement quelque chose avec laquelle la plupart des entreprises sont tr\u00e8s mal \u00e0 l'aise. C\u2019est l\u00e0 que les plans tarifaires progressifs entrent en jeu, plafonnant le montant qu\u2019un client pourrait \u00eatre tenu de payer au cours d\u2019une ann\u00e9e. La pr\u00e9visibilit\u00e9 est g\u00e9n\u00e9ralement un facteur PLUS IMPORTANT que le prix r\u00e9el pour la plupart des clients. Un autre facteur qui joue un r\u00f4le important, en particulier pour les achats d'abonnements par rapport aux achats uniques, est l'existence ou non d'un Valeur continue<\/em> en cours de livraison ou si la valeur livr\u00e9e est une affaire unique \u2013 au moment de la vente. La plupart des am\u00e9liorations de performances se produisent au cours des 6 \u00e0 12 premiers mois suivant l'adoption (des d\u00e9lais plus longs sont n\u00e9cessaires). tr\u00e8s suspect<\/em> \u00e0 mon avis). Si l'utilisation continue du service n'am\u00e9liore pas davantage les performances de mani\u00e8re visible ou ne sert pas \u00e0 conserver les gains de performances, alors il n'y a que peu ou pas d'incitation \u00e0 le faire. s'abonner<\/em> au lieu de simplement payer pour le service comme un achat unique. Un bon exemple que nous avons vu chez un client de Seva qui propose des SLA de maintenance bas\u00e9e sur les conditions qui vont bien au-del\u00e0 des SLA de maintenance pr\u00e9ventive\/service traditionnels. Dans leur cas, ils proposent d'optimiser en permanence l'utilisation et les stocks de pi\u00e8ces de rechange, r\u00e9duisant ainsi les co\u00fbts et lib\u00e9rant des liquidit\u00e9s d'exploitation. La performance de ce service d\u00e9pend de la surveillance de l'\u00e9volution de la sant\u00e9 des machines qu'ils surveillent et, par cons\u00e9quent, la valeur est fournie de mani\u00e8re continue, bien au-del\u00e0 des gains d'efficacit\u00e9 initiaux.<\/p>\n\n\n\n[Et un 4\u00e8me facteur bonus qui fait ou d\u00e9fait les ventes par la suite] Une telle offre cannibalise-t-elle d'autres sources de revenus plus efficaces ?<\/strong><\/h3>\n\n\n\nLa plupart des chefs de produit ignorent l'impact que leur service peut avoir sur leurs propres sources de revenus. Cela entra\u00eenera-t-il une baisse des ventes de pi\u00e8ces d\u00e9tach\u00e9es ? Moins de visites de service payantes ? Habituellement, les services intelligents commencent modestement \u2013 avec moins de clients et tr\u00e8s peu d\u2019ARPU (revenu moyen par unit\u00e9). S\u2019ils semblent menacer les services les plus bien implant\u00e9s et \u00e0 revenus \u00e9lev\u00e9s du constructeur de machines, ils risquent d\u2019\u00e9chouer car la force de vente, qui est incit\u00e9e sur les revenus et non sur les marges, pr\u00e9f\u00e8re promouvoir les offres de services \u00e0 revenus \u00e9lev\u00e9s. Un r\u00e9cit plus holistique est n\u00e9cessaire pour obtenir une augmentation initiale des revenus avec le soutien de la force de vente. Afin de les amener \u00e0 soutenir avec enthousiasme de tels services, la compensation entre les revenus gagn\u00e9s et les revenus perdus doit \u00eatre facile \u00e0 d\u00e9montrer. \u00c0 tout le moins, les services intelligents devraient r\u00e9soudre certains des probl\u00e8mes que les \u00e9quipes commerciales elles-m\u00eames rencontrent avec les services existants \u2013 qu'il s'agisse d'une diminution des plaintes des clients ou d'une exp\u00e9rience de vente plus fluide pour les \u00e9quipes commerciales. Les entreprises de machines qui utilisent Seva ont l'avantage de consid\u00e9rer non seulement leur relation de service avec leurs clients en termes de valeur relationnelle, mais \u00e9galement les activit\u00e9s op\u00e9rationnelles n\u00e9cessaires \u00e0 la fourniture de ces services. Il est ainsi plus facile de s\u00e9lectionner les clients pour lesquels de tels services seront \u00e0 la fois attractifs et rentables pour eux-m\u00eames. Plus d'informations sur ce sujet dans mon prochain et dernier article sur cette s\u00e9rie sur les services intelligents.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Il s'agit du deuxi\u00e8me d'une s\u00e9rie d'articles de trois articles sur les services intelligents. Vous pouvez lire le premier article sur la cr\u00e9ation d\u2019une analyse de rentabilisation solide ici.<\/p>","protected":false},"author":4,"featured_media":9253,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"rank_math_lock_modified_date":false,"footnotes":""},"categories":[19],"tags":[14,23,43,34,20,49],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/www.facterra.ai\/wp-content\/uploads\/2021\/07\/Resilient-field-services.jpg","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.facterra.ai\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8819"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.facterra.ai\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.facterra.ai\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.facterra.ai\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.facterra.ai\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=8819"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/www.facterra.ai\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8819\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":10041,"href":"https:\/\/www.facterra.ai\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8819\/revisions\/10041"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.facterra.ai\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/9253"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.facterra.ai\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=8819"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.facterra.ai\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=8819"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.facterra.ai\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=8819"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
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