{"id":9144,"date":"2021-07-06T13:05:33","date_gmt":"2021-07-06T11:05:33","guid":{"rendered":"http:\/\/3.123.158.166\/?p=9144"},"modified":"2023-10-06T10:05:48","modified_gmt":"2023-10-06T09:05:48","slug":"the-product-managers-guide-for-smart-services-part3","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.facterra.ai\/fr\/the-product-managers-guide-for-smart-services-part3\/","title":{"rendered":"Vendre des services intelligents et faire \u00e9voluer l&#039;entreprise (Partie 3)"},"content":{"rendered":"<h1 class=\"wp-block-heading\" id=\"selling-smart-services-and-scaling-the-business\">Vendre des services intelligents et d\u00e9velopper l&#039;entreprise<\/h1>\n\n\n\n<p id=\"this-is-the-final-in-a-3-post-article-series-on-smart-services-if-you-haven-t-read-the-previous-parts-here-are-the-links\">Ceci est le dernier d\u2019une s\u00e9rie de trois articles sur les services intelligents. Si vous n&#039;avez pas lu les parties pr\u00e9c\u00e9dentes, voici les liens :<\/p>\n\n\n\n<ul>\n<li>Partie 1:&nbsp;<a href=\"http:\/\/3.123.158.166\/en\/blog\/guide_smart_services_part1\/\" target=\"_blank\">Commen\u00e7ons par le pourquoi<\/a><\/li>\n\n\n\n<li>Partie 2:&nbsp;<a href=\"http:\/\/3.123.158.166\/en\/blog\/the-product-managers-guide-for-smart-services-part2\/\" target=\"_blank\">Strat\u00e9gies de mon\u00e9tisation pour les services intelligents<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p id=\"every-industrial-company-that-i-have-spoken-to-without-exception-admit-in-private-the-challenges-of-selling-and-scaling-smart-services-if-you-are-struggling-as-well-be-assured-that-you-are-not-alone-on-the-contrary-if-you-are-seeing-rapid-growth-i-d-love-to-talk-to-you-please-reach-out-to-me\">Toutes les entreprises industrielles avec lesquelles j&#039;ai parl\u00e9, sans exception, admettent en priv\u00e9 les d\u00e9fis li\u00e9s \u00e0 la vente et \u00e0 la mise \u00e0 l&#039;\u00e9chelle des services intelligents. Si vous aussi, vous rencontrez des difficult\u00e9s, sachez que vous n\u2019\u00eates pas seul. Au contraire, si vous constatez une croissance rapide, j&#039;aimerais en parler avec vous. S&#039;il te pla\u00eet<a href=\"mailto:roy.chikballapur@machiq.com\">&nbsp;contacte-moi<\/a><strong>.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"if-you-are-yet-to-start-rolling-out-your-services-here-are-some-of-the-common-challenges-others-have-faced\"><strong>Si vous n&#039;avez pas encore commenc\u00e9 \u00e0 d\u00e9ployer vos services, voici quelques-uns des d\u00e9fis courants auxquels d&#039;autres ont \u00e9t\u00e9 confront\u00e9s\u00a0:<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<ul>\n<li>Offrir une \u00e9volutivit\u00e9 <a href=\"http:\/\/www.linkedin.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">LinkedIn<\/a>&nbsp;regorge de publications de services num\u00e9riques install\u00e9s avec succ\u00e8s qui devraient rapporter des millions de dollars au client. Cependant, lorsque vous recherchez les d\u00e9tails, vous vous rendrez compte que tr\u00e8s peu de ces projets sont reproductibles. Ils sont tous vendus et commercialis\u00e9s sous la m\u00eame marque g\u00e9n\u00e9rique de services intelligents, mais le degr\u00e9 de personnalisation de chacun de ces projets est si \u00e9lev\u00e9 qu&#039;il devient clair qu&#039;il s&#039;agit davantage d&#039;un&nbsp;<em>projet de service<\/em>&nbsp;qu&#039;un<em>&nbsp;produit de service<\/em>. Si la proposition de valeur d\u2019un client \u00e0 l\u2019autre est si diff\u00e9rente, alors le processus de vente ne peut pas \u00eatre reproductible. Il est essentiel que les chefs de produits de services intelligents commencent tr\u00e8s modestement en se concentrant tr\u00e8s \u00e9troitement sur la proposition de valeur. Le march\u00e9 n\u2019est peut-\u00eatre pas aussi \u00e9norme au d\u00e9but, mais au moins le processus de vente sera plus court et plus facile \u00e0 tirer des le\u00e7ons. Mais choisir de travailler de cette fa\u00e7on nous am\u00e8ne au prochain d\u00e9fi.<\/li>\n\n\n\n<li>Tarification bas\u00e9e sur les r\u00e9sultats bas\u00e9e sur une unit\u00e9 de valeur d\u00e9livr\u00e9e. Un service intelligent cibl\u00e9 permet \u00e0 un chef de produit de d\u00e9crire facilement le client pour lequel le produit de service sera pertinent, mais il est impossible de d\u00e9terminer la taille du march\u00e9 de la base install\u00e9e en fonction de ces caract\u00e9ristiques du client sans raisonnablement des donn\u00e9es de base install\u00e9e propres et structur\u00e9es. Si les entreprises g\u00e8rent \u00e0 peine les donn\u00e9es sur les \u00e9quipements (num\u00e9ro de s\u00e9rie sp\u00e9cifique) qui ont \u00e9t\u00e9 vendus \u00e0 une usine particuli\u00e8re, elles seront incapables de d\u00e9terminer si ces clients utilisent toujours ces \u00e9quipements et, par cons\u00e9quent, si un client particulier serait un bon candidat pour un \u00e9quipement particulier. produit de service. La plupart des syst\u00e8mes CRM sont mis en \u0153uvre pour suivre les opportunit\u00e9s de vente plut\u00f4t que pour g\u00e9rer la base install\u00e9e de machines. Pour vendre des services intelligents et, en fait, pour vendre des services sous forme num\u00e9rique, il est exponentiellement utile d&#039;avoir une id\u00e9e claire de<\/li>\n\n\n\n<li>Quel \u00e9quipement est install\u00e9 chez quel client (connaissant votre parc install\u00e9)<\/li>\n\n\n\n<li>Quel est l&#039;\u00e9tat actuel de la machine (en l&#039;\u00e9tat ou telle que construite) ? C&#039;est pourquoi m\u00eame les grandes entreprises de machines qui disposent d&#039;un syst\u00e8me CRM choisissent d&#039;utiliser<a href=\"http:\/\/3.123.158.166\/en\/seva\/\" target=\"_blank\">\u00a0de Facterra\u00a0<\/a>Les applications Qustomer et Equipment comme fondement de leurs concepts de services intelligents. Il est surprenant de constater le peu d&#039;attention que les entreprises accordent \u00e0 leurs donn\u00e9es de base install\u00e9e, \u00e9tant donn\u00e9 que les revenus des services repr\u00e9sentent aujourd&#039;hui 20% de chiffre d&#039;affaires et jusqu&#039;\u00e0 60% d&#039;EBIT pour de nombreux \u00e9quipementiers allemands. Je suis convaincu que m\u00eame sans services intelligents, il existe suffisamment de possibilit\u00e9s de doubler les revenus des services traditionnels gr\u00e2ce \u00e0 une meilleure gestion des donn\u00e9es de la base install\u00e9e. Supposons que vous ayez \u00e9galement r\u00e9solu ce probl\u00e8me et que vous ayez une id\u00e9e claire de la client\u00e8le qui constitue le bon march\u00e9 pour votre service intelligent. Vous pourrez alors envisager avec confiance les prochains d\u00e9fis.<\/li>\n\n\n\n<li>La volont\u00e9 de payer du clientVotre entreprise dispose \u00e9videmment d&#039;une excellente force de vente. Ils vendent de l\u2019acier (d\u00e9sol\u00e9, je veux dire du mat\u00e9riel) depuis des d\u00e9cennies. Le processus de vente est bien test\u00e9, les brochures sont belles, les vid\u00e9os marketing avec une musique de fond masculine, martiale et une voix confiante, articulant les fonctionnalit\u00e9s innovantes sont partout sur Youtube et votre site Web. Ce ne sont que des enjeux de table pour la vente de nouveaux \u00e9quipements. Les directeurs commerciaux sont experts dans la vente de machines co\u00fbtant des centaines de milliers de dollars ainsi que dans la n\u00e9gociation d&#039;incitations avec les concessionnaires et autres partenaires de distribution. Mais demandez-leur de vendre des logiciels et ils sont perplexes. Ce n&#039;est pas une question de savoir s&#039;ils sont jeunes ou vieux. L\u2019\u00e9tat d\u2019esprit requis pour vendre du mat\u00e9riel est fondamentalement diff\u00e9rent de celui requis pour vendre des logiciels ou tout autre type de service. Pire encore, m\u00eame votre \u00e9quipe commerciale de services n&#039;a pas d\u00e9chiffr\u00e9 le code de la vente de logiciels ou de services num\u00e9riques. Apr\u00e8s de nombreuses conversations, j\u2019estime que la formation ne r\u00e9sout pas le probl\u00e8me, du moins pas assez rapidement. Il est souvent pr\u00e9f\u00e9rable de disposer d\u2019une \u00e9quipe commerciale d\u00e9di\u00e9e aux services intelligents et ayant les pieds sur terre sur les march\u00e9s importants. Cela d\u00e9montrerait \u00e9galement la priorit\u00e9 que repr\u00e9sente le d\u00e9veloppement de services intelligents pour la direction.<\/li>\n\n\n\n<li>D\u00e9fis li\u00e9s aux canaux de distribution Cela peut para\u00eetre partial, mais il est impossible de cr\u00e9er une entreprise de services intelligents et \u00e9volutive si le plan consiste \u00e0 adopter les m\u00eames canaux de vente que ceux utilis\u00e9s par l&#039;entreprise de machines pour vendre de nouveaux \u00e9quipements. Les concessionnaires de machines avec lesquels j&#039;ai parl\u00e9 faisaient partie des secteurs les plus oppos\u00e9s au changement dans le secteur des machines. M\u00eame les entreprises les plus ambitieuses \u00e9taient plus pr\u00e9occup\u00e9es par la mani\u00e8re dont elles pourraient num\u00e9riser leurs activit\u00e9s, et \u00e0 juste titre, que par le fait de se lancer dans la vente de nouvelles cat\u00e9gories de produits et de services qui n\u00e9cessitaient un renforcement important des capacit\u00e9s de leur propre personnel. Je n&#039;ai pas vu d&#039;ex\u00e9cution r\u00e9ussie de ventes de services intelligents via ce canal, mais n&#039;h\u00e9sitez pas \u00e0 me contacter si vous souhaitez pr\u00e9senter une exp\u00e9rience diff\u00e9rente de celle que vous avez v\u00e9cue. Ceci est le dernier article de la s\u00e9rie. En conclusion, j&#039;encourage les chefs de produit qui viennent de se lancer dans la cr\u00e9ation de services intelligents \u00e0 travailler \u00e0 rebours. Pensez d\u2019abord aux ventes, avant de penser au produit.&nbsp;<strong>La fa\u00e7on dont vous vendez a une influence d\u00e9mesur\u00e9e sur ce que vous (devriez) construire.<\/strong>&nbsp;Bien que cela soit valable dans une certaine mesure pour chaque produit, l&#039;influence de la \u00ab fa\u00e7on dont vous vendez \u00bb est disproportionn\u00e9e sur le succ\u00e8s de l&#039;offre. Bonne chance dans vos efforts et n&#039;h\u00e9sitez pas \u00e0 me contacter si vous souhaitez \u00e9changer des id\u00e9es \u00e0 ce sujet.<\/li>\n<\/ul>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ceci est le dernier d\u2019une s\u00e9rie de trois articles sur les services intelligents. 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